Внимание! Вы используете устаревший браузер.

ПРАВИТЕЛЬСТВО РЕСПУБЛИКИ САХА (Якутия)

  • ГОСУДАРСТВЕННЫЙ КОМИТЕТ РЕСПУБЛИКИ САХА(ЯКУТИЯ) ПО
  • ПО ТОРГОВЛЕ И МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКИМ РЕСУРСАМ

677000 Республика Саха (Якутия), ул. Ленина, 22 каб. 310. e-mail: mail@comtorgsakha.ru

Текучка кадров в розничной торговле – как бороться с проблемой

Дата публикации: Июль 7, 2012

Самая большая проблема розничных магазинов – это текучесть кадров, в частности хороших продавцов. Особенно трудно приходится тем сетям, которые большие усилия и средства вкладывают в обучение персонала в связи с высокими стандартами и требованиями к обслуживанию. Любой розничный магазин рискует, когда берет продавца и обучает его за свой счет. Он всегда может уйти в другой конкурирующий магазин уже через несколько месяцев работы.

Продажа товаров очень непростой навык и обучить человека без опыта, неподготовленного или подготовленного по другим стандартам весьма сложно.

У данной задачи есть два варианта решения.

Создать программу лояльности и удерживать продавцов с ее помощью.

Либо обучать продавцов в максимально короткие сроки и смириться с тем, что они могут уйти. Настроить короткий процесс обучения продажам, стандартам обслуживания и адаптации.

Программы лояльности создаются для продавцов-консультантов и требуют дополнительных финансовых вложений. Они эффективно помогают удерживать работников, но при этом снижают рентабельность магазина и никак напрямую не влияют на уровень продаж.

Если выбрать второй вариант и сделать максимально короткий срок обучения и адаптации новых сотрудников, то это приведет к уменьшению времени, которое затрачивается на обучение, уменьшению расходов на обучение, снижение требований к обучающему персоналу. Но при этом увеличит срок адаптации новых работников, что в определенной мере будет работать в ущерб основной работы магазина.

Вариантов обучения нового продавца два: наставничество и тренинги. Но в каждом есть минус. Тренинги оторваны от реальности и только воссоздают ситуации на рабочем месте, а наставничество – это копирование действий опытного продавца в реальном времени и месте. Минус в том, что продавец не раскрывает свой потенциал, а копирует чужое поведение.

Коучинговые технологии при обучении.

Данный вид технологий направлен на полное раскрытие имеющегося потенциала человека и внушения, развития в нем уверенности в собственных силах и способностях. Обучение проводится с помощью коуч-сессий. Коуч (тренер) никому не делает замечаний. Его работа заключается в моделировании ситуаций и с использованием структурированных вопросов он приводит тренируемого к правильному решению или наиболее удачному. При этом коуч не навязывает манеру поведения или собственный опыт.

Этот метод очень хорош и быстр, а главное, продавец уже через 1 – 1,5 месяца выходит на средний уровень продаж и легко адаптируется. Единственный минус – это затраты.

В связи с этим оптимальным выходом будет обучить коучинговым технологиям директора или сотрудника и предоставить модели коуч-сессий.

Дополнительно на данную тему: